15/12/2008

3 chaves para gerenciar vendedores

por Marcelo Ortega

Existem muitas formas de gerenciar vendedores dependendo da empresa, do tamanho, porte ou modelo de negócio. O gerenciamento de uma equipe comercial é complexo quando não existem processos aderentes e de fácil utilização. Uma pequena empresa pode ter problemas até maiores que uma grande organização, se não tiver um gerenciamento eficaz e esse, depende essencialmente de 03 chaves que vou expor a seguir:

ENGAJAMENTO: A primeira chave para ter uma equipe de vendas bem alinhada aos objetivos é engajar cada um dos vendedores ao negócio. Segundo o dicionário, engajar é aliciar, tornar comprometido, estabelecer um contrato ou pacto. É isso que o gerente de vendas deve promover: um pacto, que começa na seleção e contratação do profissional de vendas. Quando escolhemos as pessoas em vendas, devemos entender o que as motiva, quais são seus sonhos e ambições, e a partir disso, perceber quem tem auto-motivação, ou seja, causas para ser bem-sucedido nos desafios pessoais e profissionais. A partir disso, o gerente de vendas deve fazer o pacto, trabalhando a pessoa para que se sinta responsável e desafiada na empresa, já que é através de seus resultados que conquistará o que deseja na sua vida pessoal. Engajamento é o comprometimento dos dois lados, do gerente com cada membro da equipe e do vendedor com as causas da empresa.

TREINAMENTO: É papel do gerente de vendas: educar, formar e treinar a equipe. O líder educador é aquele que tem a segunda chave como primordial para o sucesso. Treinamento é algo que deve servir de estímulo antes de tudo, pois quem é treinado passa a ver que a empresa valoriza seus profissionais e lhes dá conhecimento para que rendam mais como profissionais. No entanto, muitos gerentes resistem ao treinamento por que encaram isso como desperdício: “Se eu treinar e meus vendedores forem embora?”. A pergunta certa a fazer é: “Se eu não treinar e meus vendedores ficarem?”. Imagine quão pior será.

MONITORAMENTO: Não adianta ter uma boa equipe, motivada, treinada, sem ser monitorada. Tudo será perdido sem a terceira chave do gerenciamento eficaz: Monitoramento, que significa acompanhar, medir avanços, corrigir desvios, ensinar o uso de ferramentas de controle, apoiar, re-treinar, etc. Os mais antigos gerentes de vendas que conheço, gostam dos vendedores que usam caderno para anotar tudo. Muita tecnologia que temos disponível pode ajudar a monitorar uma equipe, mas lembre-se nada que exija muito tempo do vendedor, vai ser utilizado por ele.

Monitoramento é algo que se faz com objetividade. O gerente deve estimular e treinar as pessoas no uso de controles essenciais como caderno para registro de conversas com clientes, agenda, mapas de vendas, previsões. Isso tudo deve ser simples, organizado e se a empresa se utiliza de sistemas de informação, ótimo. Utilize sempre os relatórios mais fáceis de entender: exemplo: quantos clientes x oportunidades x semana. Ou históricos de vendas para comparação e cálculo de metas futuras. Mas não delegue ao vendedor que faça planilhas complexas, pois ele acha uma chateação e uma interrupção no seu trabalho de venda.

Monitoramento inteligente é aquele que é feito no dia-a-dia, com mapas de vendas semanais, diariamente discutidos, numa reunião logo pela manhã, bem cedinho e em pé para que não demore muito. Sem burocracia, mas com quadros visuais de metas, campanhas legais e criativas. Sempre que houver um elogio a fazer, o faça em público e quando for um “puxão de orelha”, faça entre quatro paredes. No entanto, vale dizer que nada motiva mais uma pessoa do que ver seu chefe trabalhando, em especial, trabalhando junto!


Sucesso em vendas e até mais.

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