por Richard Poe
“O sangue corria pelas ruas. Turbas enfurecidas viravam os carros nas avenidas, quebravam vidraças, faziam reféns e esbravejavam contra os escritórios do governo. A violência grassou sobre diversas cidades da China. Quando finalmente tudo terminou, dez pessoas jaziam mortas e mais de uma centena ficaram feridas”. Seriam estas cenas parte de uma rebelião dos Boxer? Uma revolução cultural maoísta? O massacre da Praça Tienanmen? Não. Era a reação da população chinesa, em abril de 1998, para a proibição do governo em relação às operações de Marketing de Rede e todas as outras formas de Vendas Diretas.
— É preciso parar com as operações de venda em forma de pirâmide — disse Wang Zhongfu, Secretário de Estado de Administração para o Comércio e a Indústria, — pois isto irá acabar com a estabilidade social e o desenvolvimento econômico.
A crise despertou pouco interesse na imprensa estrangeira. Porém, para milhões de chineses, a proibição enterrava de forma definitiva seus sonhos e suas esperanças. E qual é a novidade em tudo isto? Profissionais de Marketing de Rede e legisladores têm estado procurando chifres em cada esquina do globo nos últimos 50 anos. Em algum lugar, em algum momento, empresas de sucesso em Marketing de Rede têm sido condenadas como sendo “esquemas de pirâmide”.
Os cínicos poderiam facilmente misturar a proibição chinesa como sendo mais um exemplo familiar, se bem que extremado, dos malefícios do Marketing de Rede. Porém, alguma coisa de diferente acontecia naquele momento. Desconhecida para os legisladores marxistas chineses, uma nova era despontava para o Marketing de Rede, uma época de poder sem precedentes para a indústria. Os oficiais chineses iriam descobrir, em poucas semanas, que haviam comprado uma briga que jamais poderiam ganhar. Eles haviam tropeçado diretamente na trilha de ataque de uma onda incontrolável.
Esta onda estava se movendo através de avanços tecnológicos, desenhando um momentum do desejo natural humano por liberdade, impelida, além disto, pela direção das empresas, na procura por maneiras rápidas e baratas de acesso aos mercados. A agitação desta pequena onda, que chamamos de Marketing de Rede, cresceu e se transformou em uma onda encapetada, um irresistível redemoinho de liberdade e empreendimentos ao qual eu decidi chamar de “Quarta Onda”.
— É preciso parar com as operações de venda em forma de pirâmide — disse Wang Zhongfu, Secretário de Estado de Administração para o Comércio e a Indústria, — pois isto irá acabar com a estabilidade social e o desenvolvimento econômico.
A crise despertou pouco interesse na imprensa estrangeira. Porém, para milhões de chineses, a proibição enterrava de forma definitiva seus sonhos e suas esperanças. E qual é a novidade em tudo isto? Profissionais de Marketing de Rede e legisladores têm estado procurando chifres em cada esquina do globo nos últimos 50 anos. Em algum lugar, em algum momento, empresas de sucesso em Marketing de Rede têm sido condenadas como sendo “esquemas de pirâmide”.
Os cínicos poderiam facilmente misturar a proibição chinesa como sendo mais um exemplo familiar, se bem que extremado, dos malefícios do Marketing de Rede. Porém, alguma coisa de diferente acontecia naquele momento. Desconhecida para os legisladores marxistas chineses, uma nova era despontava para o Marketing de Rede, uma época de poder sem precedentes para a indústria. Os oficiais chineses iriam descobrir, em poucas semanas, que haviam comprado uma briga que jamais poderiam ganhar. Eles haviam tropeçado diretamente na trilha de ataque de uma onda incontrolável.
Esta onda estava se movendo através de avanços tecnológicos, desenhando um momentum do desejo natural humano por liberdade, impelida, além disto, pela direção das empresas, na procura por maneiras rápidas e baratas de acesso aos mercados. A agitação desta pequena onda, que chamamos de Marketing de Rede, cresceu e se transformou em uma onda encapetada, um irresistível redemoinho de liberdade e empreendimentos ao qual eu decidi chamar de “Quarta Onda”.
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| Richard Poe |
Nos anos vindouros, a Quarta Onda irá sacudir nossa economia até suas raízes. Ela deixará este mundo mais livre e o transformará em um lugar mais próspero. E ela transformará o Marketing de Rede em um dos mais potentes negócios do novo milênio.
MLM: a Escolha dos Presidentes
— Você pode fortalecer a nossa economia e o nosso País, não apenas por buscar seu próprio sucesso, mas por oferecer oportunidades a outros (...)
O homem que pronunciou estas palavras era Presidente dos Estados Unidos na época. Elas estão em um videotape preparado especialmente para os distribuidores das companhias associadas à Direct Selling Association (DSA). A DSA é uma organização baseada em Washington D.C., composta pela maioria das empresas de Vendas Diretas americanas. Ele continuou assim:
— Eu tenho acompanhado o crescimento de sua indústria ao longo dos anos (...) sua indústria dá às pessoas uma chance, acima de tudo, de dirigir suas próprias vidas e, para mim, isto é o coração do sonho americano.
Seria Ronald Reagan, cantando as vantagens da livre iniciativa e do empreendimento individual? George Bush em um dia de festa? Nem um nem outro. Era William Jefferson Clinton. Quando até mesmo grandes figuras do governo democrata se curvam e tiram o chapéu para você, é porque está se transformando em um “cachorro grande”. Nada mal para uma indústria que, até recentemente, era execrada pela FTC — Federal Trade Comission.
O Marketing de Rede não adquiriu toda esta força do dia para a noite. O processo tem se desenvolvido ao longo dos últimos 50 anos. De acordo com Nicole W. Biggart, professora de Administração na Universidade da Califórnia (Davis), o primeiro plano de compensação foi introduzido pela Nutrilite — atualmente uma divisão da Amway —, em 1945. Isto inaugurou uma era que costu mo chamar de “Primeira Onda”, a fase do “velho oeste selvagem” do Marketing de Rede.
Como eu já descrevi em meu livro “Tudo Sobre Network Marketing” (Editora Record), foi este período que estabeleceu a fronteira para o Marketing de Rede. Até então, as companhias cresceram em total abandono. Mas a culpa foi dos legisladores governamentais, que também as abandonaram, olhando- as com igual desprezo, freqüentemente fazendo as leis durante a caminhada.
O caos da Primeira Onda terminou no final de 1979, quando, seguindo uma investigação não criminal, a FTC ajuizou que a Amway — e por conseqüência o Marketing de Rede em geral — era um negócio legal, e não um esquema de pirâmide. Encorajada por este clima legal favorável, a indústria entrou no que eu chamei de “Segunda Onda”. Inovações em tecnologia de computadores permitiram aos empreendedores dirigir empresas a partir de suas mesas de trabalho.
Os anos 80 assistiram a um crescimento sem precedentes no número de novas empresas de Marketing de Rede. Porém, durante a Segunda Onda, o homem médio permaneceu receoso dos obstáculos na construção de uma organização de vendas.
Don Held, um antigo vendedor da IBM, experimentou na pele os rigores do Marketing de Rede na Primeira Onda. Ele não somente teve que recrutar e treinar os novos distribuidores, mas também escrever à mão as comissões deles a cada mês. A casa de 80m2 que ele dividia com sua mulher e mais seis filhos, foi transformada em um grande depósito. Cada pedido de compras de sua downline tinha que ser processado, embalado e enviado manualmente. Durante os verões, quando as crianças estavam de férias, a família inteira se espremia em uma pequena Van e viajava pelo País como se fossem ciganos, construindo seu negócio enquanto viajavam:
— Marketing de Rede, naqueles dias, era tão primitivo quanto um Ford Bigode — ele relembra.
As pessoas têm muito mais facilidades para desenvolver uma organização de Marketing de Rede nos dias de hoje do que tinham nos anos 70 e 80. Todas as novas tecnologias — e-mail, banco de dados, teleconferência, distribuição massificada de fitas cassete, correio de voz sofisticado — beneficiam o negócio de Marketing de Rede mais do que as firmas “convencionais”. E algumas companhias bilionárias começaram a perceber isto.
Held foi abençoado. Ele teve a energia e a persistência para vencer cada obstáculo. Tornou-se um milionário em menos de cinco anos. E atualmente recolhe centenas de milhares de dólares por ano; mas ele sempre se impressiona ao imaginar como teria sido mais rápido atingir seus sonhos se começasse hoje em dia:
— É muito mais fácil para todo mundo, hoje em dia — Held afirma.
Da mesma forma que outras companhias, a Amway revolucionou seus métodos nos anos 90. Os clientes agora fazem seus pedidos através de um telefone 0800 e recebem os produtos diretamente da empresa, em casa. Tudo o que o distribuidor tem de fazer é receber seus cheques, emitidos mensalmente pelos computadores. Vídeos de recrutamento, fitas cassete, teleconferências e programas via satélite, em canal exclusivo, automatizaram enormemente o recrutamento de novos distribuidores. Sistemas de correio de voz dedicado têm dado mais eficiência à comunicação com as downlines. Serviços de fax-on-demand tem evitado aos líderes patrocinadores, responder perguntas repetitivas. Ligações triangulares permitem aos novatos ouvir e aprender, enquanto seus patrocinadores mais experientes fazem o recrutamento de novos candidatos. Planos de compensação possuem maiores comissões fluindo para os distribuidores com menos esforço.
Held aponta para um casal em sua downline, Joe e Doris Shaw, que tornaram-se Executive Diamonds — recebendo comissões iguais às dele — depois de terem iniciado o negócio há apenas três anos:
— Eu tenho pessoas em minha organização que estão fazendo mais dinheiro em dois anos do que eu fiz em meu décimo ano — Held diz que a “Terceira Onda” está apenas começando.
Uma Década de Crescimento
No futuro, os anos 90 serão lembrados como a década em que o Marketing de Rede se tornou uma indústria séria. De acordo com um artigo de 23 de junho de 1995, escrito no The Wall Street Journal, o número de pessoas envolvidas com Marketing de Rede nos Estados Unidos cresceu 34% entre 1990 e 1994. O número de distribuidores trabalhando em horário integral dobrou entre 1993 e 1994. Marketing de Rede, hoje em dia, é um negócio de US$ 90 bilhões a nível mundial, com aproximadamente 27 milhões de pessoas participando ativamente em diversos países do globo, de acordo com a DSA — Direct Selling Association. Um índice ponderado de empresas de Marketing de Rede de capital aberto, negociadas em Bolsa — Upline Index —, superou o índice Dow Jones e o S&P 500 cerca de 80% em 1995.
O Marketing de Rede também transformou a indústria de Vendas Diretas. Há 10 anos atrás, os vendedores diretos trabalhavam com comissões sobre as vendas. A eles não era permitido recrutar outras pessoas para vender e receber comissões sobre suas vendas. Em 1990, 75% das companhias associadas à Direct Selling Association usavam um sistema de remuneração single-level, isto é, sem recebimento de comissões sobre a produção de outros vendedores, de acordo com Neil Offen, presidente da DSA. Nove anos depois, apenas 25% não são empresas de Marketing de Rede. Uma das mais importantes conversões para Marketing de Rede foi a gigante das Vendas Diretas de cosméticos Avon.
Um grande número de vendedores, pessoas comuns, da Avon, se opuseram à primeira experiência da empresa em Marketing de rede, chamada de Programa de Liderança:
—E se a Avon ficar com o nome sujo por causa disto? — perguntava-se o tempo todo a distribuidora Lisa Wilber. Aturdida com todas as chamadas de Marketing de Rede que via na imprensa, a Sra. Wilber disse à sua gerente distrital: “eu não vou embarcar nesta”.
Entretanto, após um ano e meio trabalhando como distribuidora Avon no sistema tradicional, cerca de 80 horas por semana, ela estava ganhando apenas entre US$ 10.000 a US$ 15.000 por ano:
— Mesmo as distribuidoras do topo, que recebem 50% de desconto, teriam que vender US$ 200.000 em produtos para receberem US$ 100.000. Isto representa uma tonelada de batons — disse.
Finalmente, Lisa entrou para o Programa de Liderança. No primeiro ano, a maior parte de seus US$ 12.000 foi reinvestida no negócio. Para piorar, a Avon oferecia muito pouco treinamento e apoio para o novo programa de Marketing de Rede:
— Marketing de Rede sempre foi visto como um programa de Pirâmide — relembra Walter Bracero, diretor do programa de Marketing de Rede da Avon. Bracero admite que a imagem negativa do Marketing de Rede contribuiu para o apoio “morno” da Avon:
— O que aconteceu foi que também não demos muita atenção e não exigimos um esforço pesado.
Sem uma estrutura confiável da companhia, Lisa Wilber se viu forçada a se virar sozinha. Ela desenvolveu uma carta mensal para sua downline, enchendo- a com frases e estórias motivadoras. Enviou chocolates para seus patrocinados nos dias dos seus aniversários e cartões postais para lembrá-los dos principais eventos. Também deu início a um “Clube dos Mil”, incentivando as pessoas a venderem US$ 1.000 por mês, criando certificados para quem atingisse as maiores vendas. Ela fez visitas freqüentes aos líderes da sua organização, em outros estados, e ofereceu seminários de treinamento.
Em 1997, o quarto ano de Lisa no programa de liderança, ela estava ganhando US$137.000 por ano.
As executivas da Avon começaram a ouvir esta estória. Estimulada pelo sucesso de Lisa e de outras líderes pioneiras, a Avon colocou seu peso no Marketing de Rede. A empresa não informou quanto de suas vendas atuais vêm do Marketing de Rede, porém, estima-se que o novo sistema já é desenvolvido por 10% das 500.000 distribuidoras Avon nos Estados Unidos. De acordo com Bracero, a Avon está fazendo do seu programa de Marketing de Rede “uma das prioridades para 1999”.
Quarta Onda: o Tsunami
A conversão da Avon é entretanto apenas um exemplo do que está ocorrendo na empresas americanas. Durante anos, os executivos das 500 maiores empresas listadas pela revista Fortune observaram o fenômeno da Terceira Onda à distância. Encorajados pela crescente respeitabilidade do Marketing de Rede, elas finalmente estão começando a investir em seus próprios programas.
O Marketing de Rede, no novo milênio, estará longe de ser um negócio exclusivo de empreendedores ilegais. Mediante acordos operacionais de distribuição, alianças estratégicas, fusões e aquisições, as forças de Marketing de Rede estão, agora mesmo, começando a se integrar na estratégia global das maiores e mais poderosas corporações do mundo:
— No futuro — diz a consultora Faith Popcorn —, estaremos vendo o Marketing de Rede da mesma forma que olhamos o marketing tradicional.
Popcorn tem observado esta tendência a partir de seu escritório de consultoria BrainReserve, localizado em New York, que presta assessoria a empresas famosas tais como IBM, American Express e Eastman Kodak.
Há alguns anos atrás, ela relembra, os clientes da BrainReserve costumavam rejeitar conselhos para que se preparassem urgentemente para a Era da Informação — dos pontos chaves, ela dizia, um seria a competição vinda da Internet:
— Eles costumavam dizer: “ora, não estamos preocupados com a Internet” — Popcorn recorda. Então, as vendas através da Internet quadruplicaram nos últimos dois anos, saltando de US$ 2 bilhões para US$ 8 bilhões:
— Agora, quando fazemos nossas previsões para o futuro, mostramos aos clientes quem serão seus competidores mais preocupantes. E cada vez mais estes competidores são empresas de Marketing de Rede — adverte.
Paul Zane Pilzer aprendeu a respeitar a força desta indústria pelo caminho mais difícil. Durante anos, ele se esforçou para vender seus CD-ROMs educacionais através dos canais convencionais, tais como mala direta, lojas de varejo e escolas. Sua empresa, a Zane Publishing, baseada em Dallas, Texas, investiu US$ 25 milhões em marketing. Perdeu dinheiro em todos os canais usados. Todos menos um: Marketing de Rede.
Pilzer foi apresentado à indústria em 1991; ele estava promovendo seu livro “Riqueza Ilimitada” (Editora Record) através de talk shows na televisão e outras mídias. Em uma fita cassete gravada com Anthony Robbins, chamada “Powertalk”, Pilzer dizia que o grande dinheiro nos anos 90 estava para ser descoberto, não na construção de melhores ratoeiras, porém na descoberta de melhores caminhos para distribuir aquelas ratoeiras.
No filme “A primeira noite de um homem”, Pilzer dizia, um bem sucedido empresário oferecia ao personagem de Dustin Hoffman, Ben, um simples conselho para sua carreira: “Plásticos”. Era um bom conselho para os anos 60, quando o grande dinheiro se encontrava ao reduzir os custos de fabricação, ao fazer objetos de plástico ao invés de metal, por exemplo. Entretanto, isto não seria verdade por muito tempo:
— Como resultado do avanço tecnológico, o custo atual de produção de um item caiu a um nível que representa, hoje, menos de 20% do preço no varejo. Não existe mais espaço para baixar os custos de produção. Os custos de distribuição, por outro lado, representam atualmente 80% do preço de venda. Por este motivo, a grande oportunidade atual reside em encontrar caminhos para distribuir os produtos de forma mais barata — dizia.
Pilzer sabia do que estava falando. Ele havia sido professor de Economia, Vice Presidente do Citibank, N.A., e assessor econômico dos Presidentes Reagan e Bush. Ele nunca havia ouvido falar de Marketing de Rede; porém um distribuidor da Amway, Don Held, ouvindo a fita de Robbins-Pilzer, ficou atordoado:
— Ele estava dizendo que o grande dinheiro viria da distribuição. Quando eu ouvi aquilo, pensei “Meu Deus, isto é Marketing de Rede” — relembra.
Held procurou o famoso economista e convidou-o para falar em uma convenção da Amway:
— Quando eu subi no palco, todos os presentes pegaram papel e caneta e começaram a tomar notas. Todos pareciam muito sérios. Eu me senti como se estivesse com meus estudantes, preparando-os para uma prova final — conta Pilzer, que tornou-se uma celebridade no mundo do Marketing de Rede da noite para o dia.
Nos anos seguintes, ele falou em um grande número de convenções da Amway e de outras empresas de Marketing de Rede. Em 1966, ele começou a distribuir seus CD-ROMs através da Amway, como uma linha alternativa aos métodos convencionais de marketing:
— Eu desejava poder lhe dizer que eu vi o Marketing de Rede como uma oportunidade alternativa, porém não pude.
Enquanto as outras vendas se encaminhavam para zero, as vendas de Pilzer através da Amway aumentavam a cada ano, até que o canal de distribuição de Marketing de Rede, contado cada cent, atingia US$ 8 milhões anuais. Foi apenas no ano passado que Pilzer, convencido pelo inevitável, reorganizou sua empresa, de modo a distribuir seus produtos exclusivamente pela Amway:
— Nós falhamos usando o varejo. Nós falhamos usando mala direta. Entretanto, nós fomos bem sucedidos muito além de nossas expectativas usando o Marketing de Rede — ele admite.
A supervia da distribuição
Por que será que os produtos de Pilzer venderam de forma tão expressiva através de Marketing de Rede?
A indústria de Marketing de Rede oferece um toque pessoal. Os clientes, quando olham as prateleiras da Barnes & Noble, ou da Blockbuster, estão procurando por livros e fitas de vídeo, e não CD-ROMs educacionais. Eles não observam os displays de Pilzer. Os distribuidores da Amway, porém, usam os CD-ROMs para ajudar seus filhos a serem bem sucedidos nas escolas. Seus testemunhos pessoais aos amigos e junto à família, fazem o interesse crescer, e desta forma as vendas aumentam.
Centenas de empresas importantes distribuem atualmente seus produtos através de Marketing de Rede. Transnational Behemoths, Dupont e Conagra se uniram para criar e lançar a Legacy USA, uma subsidiária de Marketing de Rede, que vende produtos e medicamentos nutricionais. A IBM está vendendo programas de treinamento através da Big Planet, uma divisão da Nu Skin International. A Amway vende carros para a GM, Chrysler e Ford, utensílios para a Hotpoint e Whirlpool, e chamadas de longa distância para a MCI:
— Atualmente, nosso catálogo se parece com uma pequena versão do catálogo da Sears — diz Held.
É um sinal dos tempos atuais, já que o catálogo da Sears na verdade não existe mais. Porém o catálogo da Amway sim. Um olhar rápido no futuro da Quarta Onda. Grandes conglomerados dependerão do Marketing de Rede para fazer a distribuição. Aí, eles colocarão todo o seu poder por trás do Marketing de Rede, protegendo-o de legislações errôneas, padrões industriais estabelecidos, e reconhecendo-o como um negócio normal.
No passado, empreendedores espertos, inventaram ratoeiras melhores e usaram o Marketing de Rede para escoá-lo no mercado. Nos anos vindouros, entretanto, as empresas de Marketing de Rede não precisarão de muito esforço para inventar novos produtos. Seus negócios serão vendidos a todo mundo com se fossem “ratoeiras”. Os profissionais da Quarta Onda criarão uma “Supervia de Distribuição” através da qual, centenas de clientes-empresas, moverão suas mercadorias. O Marketing de Rede emergirá como o mais forte caminho para atingir os consumidores.
Internetworking
O última beco da Supervia da Distribuição será a Internet. Observadores sagazes do cenário high-tech, disseram, anos atrás, que o Marketing de Rede estava conduzindo o caminho para as aplicações comerciais da World Wide Web.
Na época em que as corporações americanas rejeitavam a Internet, como sendo uma coisa louca sem substância, os distribuidores de Marketing de Rede já estavam construindo suas organizações através de promoções via websites e barulhentos e-mails:
— Os profissionais de Marketing de Rede enxergam cada oportunidade que aparece —, diz Faith Popcorn. Walter Bracero concorda com ela:
— Internet é abreviação de “internetworking”, rede de contatos. Marketing de Rede é o próprio “Networking”. E, provavelmente, não existe um caminho mais rápido para se estabelecer uma rede de contatos do que a Internet atualmente. Nós estamos olhando para a Internet de maneira bastante séria — afirma.
A Avon já deu uma boa partida nesta direção, com a “avon.com”, citado como o site número de vendas, em 1998, pela revista Computer World.
O maior provedor americano, American Online. tornou-se uma ferramenta fantástica para recrutamento, devido ao seu quadro de mensagens sobre Marketing de Rede. A Amway planeja lançar uma “avenida virtual”, o mais tardar este ano. Um dos sites mais quentes neste negócio é o “mlm.com”, criado em 1997 por Craig Wennerholm e seus sócios. Esta sala online de Marketing de Rede recebeu mais de 100.000 visitas por mês, somente no primeiro ano e, ao contrário de muitas companhias visitadas na Internet, tais como a “amazon.com”, é o “mlm.com” que tem quebrado todos os recordes com o aumento das vendas.
E agora que as empresas de mercado tradicional começaram a assimilar os recursos básicos da Internet, algumas empresas de Marketing de Rede e seus distribuidores estão levando-os ao próximo nível:
— Por volta do ano de 1996, os distribuidores estavam usando as páginas da Web somente como uma brochura eletrônica, para contar sua estória. Agora, estamos vendo mais e mais companhias utilizando os recursos do comércio eletrônico. A Internet tornou-se uma ferramenta interativa para processar ordens e novas aplicações, para examinar bancos de dados para informações sobre clientes, ou mesmo informar distribuidores a respeito de eventos futuros. Eu acredito realmente que é para onde a indústria está indo — garante Wennerholm.
Os distribuidores do futuro usarão a Internet para receber vídeos empresariais de treinamento em tempo real, informes das empresas e reuniões programadas de oportunidade, que, hoje em dia, eles só podem obter através de satélites. Esta previsão é de Stuart Johnson, cuja companhia Video Plus, em Lake Dallas-TX, se especializou em produtos e serviços de comunicação para empresas de Marketing de Rede:
— O que é necessário é a existência de bandas mais largas, que virão por cabo e conexões telefônicas mais rápidas. Atualmente, apenas dois milhões de casas, em 100 milhões, têm esta tecnologia. Isto irá crescer de forma substancial nos próximos dois anos — afirma.
A morte dos empregos
Em seu livro “The Great Reckoning”, publicado em 91, os economistas futurólogos James Dale Davidson e Lord William Rees-Mogg previram a Terceira Onda, chamando os anos 90 de “a década das reuniões Tupperware, das consultoras Avon e dos distribuidores Amway”. Agora, em seus último livro “The Soverign Individual”, eles prevêem nada menos que a “morte dos empregos”:
— Antes da era industrial, o emprego permanente era praticamente desconhecido. A palavra “emprego” era usada para descrever um trabalho temporário, onde alguém era pago para executar uma função sem caráter permanente. Não havia nenhuma garantia de emprego e, muito menos, uma pensão ou aposentadoria — dizem.
Rees-Moog e Davidson prevêem que os “empregos” na Era da Informação serão novamente conhecidos como tarefas específicas e temporárias:
— Atualmente, grandes empresas, tais como a AT&T, eliminaram todos os empregos permanentes em todas as categorias. Posições naquela grande empresa, agora, são eventuais.
A mudança de trabalho de permanente para temporário irá traumatizar muitas pessoas desacostumadas em defender suas posições:
— Com a reestruturação das grandes empresas, o modelo total de trabalho da economia está se diferenciando de qualquer coisa já vista anteriormente — diz Michael Gerber, autor do livro “The E-Myth” e presidente da Academia E-Myth, uma pequena firma de consultoria.
— Porém, não irá ocorrer com seis bilhões de pessoas indo para as ruas vender canetas. As pessoas terão um sistema, uma estrutura, um contexto — afirma. Gerber prediz que os negócios formatados, tais como o franchising e o Marketing de Rede, darão o suporte estrutural necessário para uma transição mais fácil dos “empregos” efêmeros para trabalhos autônomos duradouros.
Um sistema inusitado
Ano passado, o Citigroup — maior companhia do mundo em serviços financeiros — cortou sua força de trabalho em 6%, demitindo cerca de 10.400 pessoas. Entretanto, sua subsidiária de Marketing de Rede, Primerica, continuou se expandindo. O Citigroup personifica a transformação da Quarta Onda, onde “empregos” somem enquanto oportunidades “por conta própria” crescem:
— A Standard & Poor considera o exército de mais de 110.000 agentes da Primerica (...) o seu principal diferencial competitivo — dizia o relatório de 1997 da S&P. Evidentemente, o analista que escreveu esta passagem nunca ouvira falar em Marketing de Rede antes. Ele o descreveu em termos clínicos, porém equivocados, como se fosse um biólogo descrevendo uma nova espécie de borboleta: — O sistema é (...) muito econômico (...) apesar dos agentes suportarem muitos atributos de um sistema controlado... a remuneração dos agentes é acentuada por um sistema de comissões em múltiplas filas, que promove o recrutamento de novos agentes e permite cada agente construir uma organização própria.
O representante Tyrone Taylor da Primerica usa este sistema de "múltiplas filas" para travar uma batalha individual contra a pobreza. Criado nas ruas de um bairro pobre de Detroit, sua missão de vida é levar prosperidade aos companheiros americanos negros:
— Minha downline é formada 98% por americanos negros. A única coisa que separa uma pessoa pobre de uma pessoa rica é o conhecimento. Minha paixão é produzir pessoas independentes financeiramente em minha comunidade — Diz Taylor.
Nesta jornada, Taylor construiu uma considerável independência financeira para si mesmo. Ano passado, ganhou mais de US$ 425 mil com sua downline.
Especialistas acreditam que a Era da Informação vai trazer tempos difíceis para muitas pessoas:
— A tecnologia faz companhias cada vez mais eficientes, com cada vez menos pessoas. As companhias mais lucrativas são as que mais estão enxugando seu quadro pessoal. Este processo vai continuar acelerando. Mas é um processo positivo, pois libera as pessoas para novas oportunidades em contrapartida — diz Pilzer.
Oportunidades como o Marketing de Rede, com certeza. Pessoas nesta indústria têm observado que, quando o desemprego cresce, o recrutamento em Marketing de Rede aumenta também. Muitos líderes veteranos garantem que os tempos difíceis são os melhores para a indústria:
— A maioria das pessoas não são auto-motivadas. Elas realmente não fazem nada até que tenham que fazer. Durante a recessão, pessoas que estiveram procrastinando dizem: “espere um minuto, que outra escolha eu tenho?” Estou na Amway há trinta anos e vi todos estes ciclos. A Amway cresce inacreditavelmente durante as épocas duras, porque as pessoas precisam de dinheiro — afirma Held.
A última prova
Rod Cook, editor do MLM Insider, decidiu testar esta sabedoria popular analisando as estatísticas de vinte anos atrás, em três grandes companhias de Marketing de Rede. Cook encontrou um pico de crescimento de 50% durante a recessão de 1973-75.
— Quando a recessão veio, elas subiram como um foguete. Mesmo depois que a recessão se atenuou, elas continuaram crescendo mais do que antes — conta.
Os defensores da indústria argumentaram por anos que a hora do Marketing de Rede havia chegado. Mas, na Era da Quarta Onda, o Marketing de Rede nem vai precisar de defensores. O poder massificado das empresas que adotaram o sistema será a única referência necessária.
Na crise chinesa do último ano, nós vimos uma amostra do poder que o Marketing de Rede terá no futuro: bastou que os chineses condenassem as Vendas Diretas para que sentissem a reação:
— É um assunto sério — disse Charlene Barshefsky, Representante do Comércio dos Estados Unidos, na conferência de Beijing, apenas três dias após o banimento ser anunciado. — quando um governo simplesmente bane as atividades legítimas de empresas — se referindo a corporações americanas como Amway, Avon e Mary Kay.
— Estas companhias investiram mais de US$ 120 milhões na China e proporcionaram renda para mais de dois milhões de chineses. Obviamente, o objetivo aqui é restabelecer as operações destas companhias o quanto antes. — declarou.
Em uma notável demonstração de solidariedade, companhias de seguros, eletrônicos e até companhias aéreas expressaram apoio à Amway e às demais companhias prejudicadas pelo banimento, segundo Richard Holwill, Diretor de Relações Internacionais da Amway. Eles reconheceram que um ataque às Vendas Diretas foi um ataque a todos os negócios legítimos na China:
— O banimento pode inflamar uma disputa comercial entre os Estados Unidos e a China na véspera da visita do Presidente Clinton à China, em Junho — alertou a revista Business Week. O Presidente da DSA - Direct Selling Association, Neil Offen, discutiu o banimento em uma reunião pessoal com o Presidente, que fez do “banimento” uma das cinco prioridades na agenda, em sua visita à China em Junho.
Quando a delegação americana desembarcou na China, os chineses já haviam reavaliado a questão do banimento. As negociações continuaram e as partes envolvidas não divulgaram os detalhes, mas Chin-ning Chu, Presidente da Asian Marketing Consultants Inc., de Antioch-CA, confirmou que o Marketing de Rede foi restabelecido na China com a aprovação do governo Chinês.
Há apenas vinte anos atrás, o nosso próprio governo questionou o direito desta indústria existir. Mas hoje, o Marketing de Rede demonstra seu superpoder e avança em todo o mundo. Grandes corporações convertem-se para o Marketing de Rede. Este é o rugido da Quarta Onda, trovejando distante, porém, se aproximando com uma rapidez “tsunami”.
Algum dia, em breve, esta onda gigantesca irá estourar. Quando isto acontecer, o trabalho e o comércio nunca mais serão os mesmos.
MLM: a Escolha dos Presidentes
— Você pode fortalecer a nossa economia e o nosso País, não apenas por buscar seu próprio sucesso, mas por oferecer oportunidades a outros (...)
O homem que pronunciou estas palavras era Presidente dos Estados Unidos na época. Elas estão em um videotape preparado especialmente para os distribuidores das companhias associadas à Direct Selling Association (DSA). A DSA é uma organização baseada em Washington D.C., composta pela maioria das empresas de Vendas Diretas americanas. Ele continuou assim:
— Eu tenho acompanhado o crescimento de sua indústria ao longo dos anos (...) sua indústria dá às pessoas uma chance, acima de tudo, de dirigir suas próprias vidas e, para mim, isto é o coração do sonho americano.
Seria Ronald Reagan, cantando as vantagens da livre iniciativa e do empreendimento individual? George Bush em um dia de festa? Nem um nem outro. Era William Jefferson Clinton. Quando até mesmo grandes figuras do governo democrata se curvam e tiram o chapéu para você, é porque está se transformando em um “cachorro grande”. Nada mal para uma indústria que, até recentemente, era execrada pela FTC — Federal Trade Comission.
O Marketing de Rede não adquiriu toda esta força do dia para a noite. O processo tem se desenvolvido ao longo dos últimos 50 anos. De acordo com Nicole W. Biggart, professora de Administração na Universidade da Califórnia (Davis), o primeiro plano de compensação foi introduzido pela Nutrilite — atualmente uma divisão da Amway —, em 1945. Isto inaugurou uma era que costu mo chamar de “Primeira Onda”, a fase do “velho oeste selvagem” do Marketing de Rede.
Como eu já descrevi em meu livro “Tudo Sobre Network Marketing” (Editora Record), foi este período que estabeleceu a fronteira para o Marketing de Rede. Até então, as companhias cresceram em total abandono. Mas a culpa foi dos legisladores governamentais, que também as abandonaram, olhando- as com igual desprezo, freqüentemente fazendo as leis durante a caminhada.
O caos da Primeira Onda terminou no final de 1979, quando, seguindo uma investigação não criminal, a FTC ajuizou que a Amway — e por conseqüência o Marketing de Rede em geral — era um negócio legal, e não um esquema de pirâmide. Encorajada por este clima legal favorável, a indústria entrou no que eu chamei de “Segunda Onda”. Inovações em tecnologia de computadores permitiram aos empreendedores dirigir empresas a partir de suas mesas de trabalho.
Os anos 80 assistiram a um crescimento sem precedentes no número de novas empresas de Marketing de Rede. Porém, durante a Segunda Onda, o homem médio permaneceu receoso dos obstáculos na construção de uma organização de vendas.
Don Held, um antigo vendedor da IBM, experimentou na pele os rigores do Marketing de Rede na Primeira Onda. Ele não somente teve que recrutar e treinar os novos distribuidores, mas também escrever à mão as comissões deles a cada mês. A casa de 80m2 que ele dividia com sua mulher e mais seis filhos, foi transformada em um grande depósito. Cada pedido de compras de sua downline tinha que ser processado, embalado e enviado manualmente. Durante os verões, quando as crianças estavam de férias, a família inteira se espremia em uma pequena Van e viajava pelo País como se fossem ciganos, construindo seu negócio enquanto viajavam:
— Marketing de Rede, naqueles dias, era tão primitivo quanto um Ford Bigode — ele relembra.
As pessoas têm muito mais facilidades para desenvolver uma organização de Marketing de Rede nos dias de hoje do que tinham nos anos 70 e 80. Todas as novas tecnologias — e-mail, banco de dados, teleconferência, distribuição massificada de fitas cassete, correio de voz sofisticado — beneficiam o negócio de Marketing de Rede mais do que as firmas “convencionais”. E algumas companhias bilionárias começaram a perceber isto.
Held foi abençoado. Ele teve a energia e a persistência para vencer cada obstáculo. Tornou-se um milionário em menos de cinco anos. E atualmente recolhe centenas de milhares de dólares por ano; mas ele sempre se impressiona ao imaginar como teria sido mais rápido atingir seus sonhos se começasse hoje em dia:
— É muito mais fácil para todo mundo, hoje em dia — Held afirma.
Da mesma forma que outras companhias, a Amway revolucionou seus métodos nos anos 90. Os clientes agora fazem seus pedidos através de um telefone 0800 e recebem os produtos diretamente da empresa, em casa. Tudo o que o distribuidor tem de fazer é receber seus cheques, emitidos mensalmente pelos computadores. Vídeos de recrutamento, fitas cassete, teleconferências e programas via satélite, em canal exclusivo, automatizaram enormemente o recrutamento de novos distribuidores. Sistemas de correio de voz dedicado têm dado mais eficiência à comunicação com as downlines. Serviços de fax-on-demand tem evitado aos líderes patrocinadores, responder perguntas repetitivas. Ligações triangulares permitem aos novatos ouvir e aprender, enquanto seus patrocinadores mais experientes fazem o recrutamento de novos candidatos. Planos de compensação possuem maiores comissões fluindo para os distribuidores com menos esforço.
Held aponta para um casal em sua downline, Joe e Doris Shaw, que tornaram-se Executive Diamonds — recebendo comissões iguais às dele — depois de terem iniciado o negócio há apenas três anos:
— Eu tenho pessoas em minha organização que estão fazendo mais dinheiro em dois anos do que eu fiz em meu décimo ano — Held diz que a “Terceira Onda” está apenas começando.
Uma Década de Crescimento
No futuro, os anos 90 serão lembrados como a década em que o Marketing de Rede se tornou uma indústria séria. De acordo com um artigo de 23 de junho de 1995, escrito no The Wall Street Journal, o número de pessoas envolvidas com Marketing de Rede nos Estados Unidos cresceu 34% entre 1990 e 1994. O número de distribuidores trabalhando em horário integral dobrou entre 1993 e 1994. Marketing de Rede, hoje em dia, é um negócio de US$ 90 bilhões a nível mundial, com aproximadamente 27 milhões de pessoas participando ativamente em diversos países do globo, de acordo com a DSA — Direct Selling Association. Um índice ponderado de empresas de Marketing de Rede de capital aberto, negociadas em Bolsa — Upline Index —, superou o índice Dow Jones e o S&P 500 cerca de 80% em 1995.
O Marketing de Rede também transformou a indústria de Vendas Diretas. Há 10 anos atrás, os vendedores diretos trabalhavam com comissões sobre as vendas. A eles não era permitido recrutar outras pessoas para vender e receber comissões sobre suas vendas. Em 1990, 75% das companhias associadas à Direct Selling Association usavam um sistema de remuneração single-level, isto é, sem recebimento de comissões sobre a produção de outros vendedores, de acordo com Neil Offen, presidente da DSA. Nove anos depois, apenas 25% não são empresas de Marketing de Rede. Uma das mais importantes conversões para Marketing de Rede foi a gigante das Vendas Diretas de cosméticos Avon.
Um grande número de vendedores, pessoas comuns, da Avon, se opuseram à primeira experiência da empresa em Marketing de rede, chamada de Programa de Liderança:
—E se a Avon ficar com o nome sujo por causa disto? — perguntava-se o tempo todo a distribuidora Lisa Wilber. Aturdida com todas as chamadas de Marketing de Rede que via na imprensa, a Sra. Wilber disse à sua gerente distrital: “eu não vou embarcar nesta”.
Entretanto, após um ano e meio trabalhando como distribuidora Avon no sistema tradicional, cerca de 80 horas por semana, ela estava ganhando apenas entre US$ 10.000 a US$ 15.000 por ano:
— Mesmo as distribuidoras do topo, que recebem 50% de desconto, teriam que vender US$ 200.000 em produtos para receberem US$ 100.000. Isto representa uma tonelada de batons — disse.
Finalmente, Lisa entrou para o Programa de Liderança. No primeiro ano, a maior parte de seus US$ 12.000 foi reinvestida no negócio. Para piorar, a Avon oferecia muito pouco treinamento e apoio para o novo programa de Marketing de Rede:
— Marketing de Rede sempre foi visto como um programa de Pirâmide — relembra Walter Bracero, diretor do programa de Marketing de Rede da Avon. Bracero admite que a imagem negativa do Marketing de Rede contribuiu para o apoio “morno” da Avon:
— O que aconteceu foi que também não demos muita atenção e não exigimos um esforço pesado.
Sem uma estrutura confiável da companhia, Lisa Wilber se viu forçada a se virar sozinha. Ela desenvolveu uma carta mensal para sua downline, enchendo- a com frases e estórias motivadoras. Enviou chocolates para seus patrocinados nos dias dos seus aniversários e cartões postais para lembrá-los dos principais eventos. Também deu início a um “Clube dos Mil”, incentivando as pessoas a venderem US$ 1.000 por mês, criando certificados para quem atingisse as maiores vendas. Ela fez visitas freqüentes aos líderes da sua organização, em outros estados, e ofereceu seminários de treinamento.
Em 1997, o quarto ano de Lisa no programa de liderança, ela estava ganhando US$137.000 por ano.
As executivas da Avon começaram a ouvir esta estória. Estimulada pelo sucesso de Lisa e de outras líderes pioneiras, a Avon colocou seu peso no Marketing de Rede. A empresa não informou quanto de suas vendas atuais vêm do Marketing de Rede, porém, estima-se que o novo sistema já é desenvolvido por 10% das 500.000 distribuidoras Avon nos Estados Unidos. De acordo com Bracero, a Avon está fazendo do seu programa de Marketing de Rede “uma das prioridades para 1999”.
Quarta Onda: o Tsunami
A conversão da Avon é entretanto apenas um exemplo do que está ocorrendo na empresas americanas. Durante anos, os executivos das 500 maiores empresas listadas pela revista Fortune observaram o fenômeno da Terceira Onda à distância. Encorajados pela crescente respeitabilidade do Marketing de Rede, elas finalmente estão começando a investir em seus próprios programas.
O Marketing de Rede, no novo milênio, estará longe de ser um negócio exclusivo de empreendedores ilegais. Mediante acordos operacionais de distribuição, alianças estratégicas, fusões e aquisições, as forças de Marketing de Rede estão, agora mesmo, começando a se integrar na estratégia global das maiores e mais poderosas corporações do mundo:
— No futuro — diz a consultora Faith Popcorn —, estaremos vendo o Marketing de Rede da mesma forma que olhamos o marketing tradicional.
Popcorn tem observado esta tendência a partir de seu escritório de consultoria BrainReserve, localizado em New York, que presta assessoria a empresas famosas tais como IBM, American Express e Eastman Kodak.
Há alguns anos atrás, ela relembra, os clientes da BrainReserve costumavam rejeitar conselhos para que se preparassem urgentemente para a Era da Informação — dos pontos chaves, ela dizia, um seria a competição vinda da Internet:
— Eles costumavam dizer: “ora, não estamos preocupados com a Internet” — Popcorn recorda. Então, as vendas através da Internet quadruplicaram nos últimos dois anos, saltando de US$ 2 bilhões para US$ 8 bilhões:
— Agora, quando fazemos nossas previsões para o futuro, mostramos aos clientes quem serão seus competidores mais preocupantes. E cada vez mais estes competidores são empresas de Marketing de Rede — adverte.
Paul Zane Pilzer aprendeu a respeitar a força desta indústria pelo caminho mais difícil. Durante anos, ele se esforçou para vender seus CD-ROMs educacionais através dos canais convencionais, tais como mala direta, lojas de varejo e escolas. Sua empresa, a Zane Publishing, baseada em Dallas, Texas, investiu US$ 25 milhões em marketing. Perdeu dinheiro em todos os canais usados. Todos menos um: Marketing de Rede.
Pilzer foi apresentado à indústria em 1991; ele estava promovendo seu livro “Riqueza Ilimitada” (Editora Record) através de talk shows na televisão e outras mídias. Em uma fita cassete gravada com Anthony Robbins, chamada “Powertalk”, Pilzer dizia que o grande dinheiro nos anos 90 estava para ser descoberto, não na construção de melhores ratoeiras, porém na descoberta de melhores caminhos para distribuir aquelas ratoeiras.
No filme “A primeira noite de um homem”, Pilzer dizia, um bem sucedido empresário oferecia ao personagem de Dustin Hoffman, Ben, um simples conselho para sua carreira: “Plásticos”. Era um bom conselho para os anos 60, quando o grande dinheiro se encontrava ao reduzir os custos de fabricação, ao fazer objetos de plástico ao invés de metal, por exemplo. Entretanto, isto não seria verdade por muito tempo:
— Como resultado do avanço tecnológico, o custo atual de produção de um item caiu a um nível que representa, hoje, menos de 20% do preço no varejo. Não existe mais espaço para baixar os custos de produção. Os custos de distribuição, por outro lado, representam atualmente 80% do preço de venda. Por este motivo, a grande oportunidade atual reside em encontrar caminhos para distribuir os produtos de forma mais barata — dizia.
Pilzer sabia do que estava falando. Ele havia sido professor de Economia, Vice Presidente do Citibank, N.A., e assessor econômico dos Presidentes Reagan e Bush. Ele nunca havia ouvido falar de Marketing de Rede; porém um distribuidor da Amway, Don Held, ouvindo a fita de Robbins-Pilzer, ficou atordoado:
— Ele estava dizendo que o grande dinheiro viria da distribuição. Quando eu ouvi aquilo, pensei “Meu Deus, isto é Marketing de Rede” — relembra.
Held procurou o famoso economista e convidou-o para falar em uma convenção da Amway:
— Quando eu subi no palco, todos os presentes pegaram papel e caneta e começaram a tomar notas. Todos pareciam muito sérios. Eu me senti como se estivesse com meus estudantes, preparando-os para uma prova final — conta Pilzer, que tornou-se uma celebridade no mundo do Marketing de Rede da noite para o dia.
Nos anos seguintes, ele falou em um grande número de convenções da Amway e de outras empresas de Marketing de Rede. Em 1966, ele começou a distribuir seus CD-ROMs através da Amway, como uma linha alternativa aos métodos convencionais de marketing:
— Eu desejava poder lhe dizer que eu vi o Marketing de Rede como uma oportunidade alternativa, porém não pude.
Enquanto as outras vendas se encaminhavam para zero, as vendas de Pilzer através da Amway aumentavam a cada ano, até que o canal de distribuição de Marketing de Rede, contado cada cent, atingia US$ 8 milhões anuais. Foi apenas no ano passado que Pilzer, convencido pelo inevitável, reorganizou sua empresa, de modo a distribuir seus produtos exclusivamente pela Amway:
— Nós falhamos usando o varejo. Nós falhamos usando mala direta. Entretanto, nós fomos bem sucedidos muito além de nossas expectativas usando o Marketing de Rede — ele admite.
A supervia da distribuição
Por que será que os produtos de Pilzer venderam de forma tão expressiva através de Marketing de Rede?
A indústria de Marketing de Rede oferece um toque pessoal. Os clientes, quando olham as prateleiras da Barnes & Noble, ou da Blockbuster, estão procurando por livros e fitas de vídeo, e não CD-ROMs educacionais. Eles não observam os displays de Pilzer. Os distribuidores da Amway, porém, usam os CD-ROMs para ajudar seus filhos a serem bem sucedidos nas escolas. Seus testemunhos pessoais aos amigos e junto à família, fazem o interesse crescer, e desta forma as vendas aumentam.
Centenas de empresas importantes distribuem atualmente seus produtos através de Marketing de Rede. Transnational Behemoths, Dupont e Conagra se uniram para criar e lançar a Legacy USA, uma subsidiária de Marketing de Rede, que vende produtos e medicamentos nutricionais. A IBM está vendendo programas de treinamento através da Big Planet, uma divisão da Nu Skin International. A Amway vende carros para a GM, Chrysler e Ford, utensílios para a Hotpoint e Whirlpool, e chamadas de longa distância para a MCI:
— Atualmente, nosso catálogo se parece com uma pequena versão do catálogo da Sears — diz Held.
É um sinal dos tempos atuais, já que o catálogo da Sears na verdade não existe mais. Porém o catálogo da Amway sim. Um olhar rápido no futuro da Quarta Onda. Grandes conglomerados dependerão do Marketing de Rede para fazer a distribuição. Aí, eles colocarão todo o seu poder por trás do Marketing de Rede, protegendo-o de legislações errôneas, padrões industriais estabelecidos, e reconhecendo-o como um negócio normal.
No passado, empreendedores espertos, inventaram ratoeiras melhores e usaram o Marketing de Rede para escoá-lo no mercado. Nos anos vindouros, entretanto, as empresas de Marketing de Rede não precisarão de muito esforço para inventar novos produtos. Seus negócios serão vendidos a todo mundo com se fossem “ratoeiras”. Os profissionais da Quarta Onda criarão uma “Supervia de Distribuição” através da qual, centenas de clientes-empresas, moverão suas mercadorias. O Marketing de Rede emergirá como o mais forte caminho para atingir os consumidores.
Internetworking
O última beco da Supervia da Distribuição será a Internet. Observadores sagazes do cenário high-tech, disseram, anos atrás, que o Marketing de Rede estava conduzindo o caminho para as aplicações comerciais da World Wide Web.
Na época em que as corporações americanas rejeitavam a Internet, como sendo uma coisa louca sem substância, os distribuidores de Marketing de Rede já estavam construindo suas organizações através de promoções via websites e barulhentos e-mails:
— Os profissionais de Marketing de Rede enxergam cada oportunidade que aparece —, diz Faith Popcorn. Walter Bracero concorda com ela:
— Internet é abreviação de “internetworking”, rede de contatos. Marketing de Rede é o próprio “Networking”. E, provavelmente, não existe um caminho mais rápido para se estabelecer uma rede de contatos do que a Internet atualmente. Nós estamos olhando para a Internet de maneira bastante séria — afirma.
A Avon já deu uma boa partida nesta direção, com a “avon.com”, citado como o site número de vendas, em 1998, pela revista Computer World.
O maior provedor americano, American Online. tornou-se uma ferramenta fantástica para recrutamento, devido ao seu quadro de mensagens sobre Marketing de Rede. A Amway planeja lançar uma “avenida virtual”, o mais tardar este ano. Um dos sites mais quentes neste negócio é o “mlm.com”, criado em 1997 por Craig Wennerholm e seus sócios. Esta sala online de Marketing de Rede recebeu mais de 100.000 visitas por mês, somente no primeiro ano e, ao contrário de muitas companhias visitadas na Internet, tais como a “amazon.com”, é o “mlm.com” que tem quebrado todos os recordes com o aumento das vendas.
E agora que as empresas de mercado tradicional começaram a assimilar os recursos básicos da Internet, algumas empresas de Marketing de Rede e seus distribuidores estão levando-os ao próximo nível:
— Por volta do ano de 1996, os distribuidores estavam usando as páginas da Web somente como uma brochura eletrônica, para contar sua estória. Agora, estamos vendo mais e mais companhias utilizando os recursos do comércio eletrônico. A Internet tornou-se uma ferramenta interativa para processar ordens e novas aplicações, para examinar bancos de dados para informações sobre clientes, ou mesmo informar distribuidores a respeito de eventos futuros. Eu acredito realmente que é para onde a indústria está indo — garante Wennerholm.
Os distribuidores do futuro usarão a Internet para receber vídeos empresariais de treinamento em tempo real, informes das empresas e reuniões programadas de oportunidade, que, hoje em dia, eles só podem obter através de satélites. Esta previsão é de Stuart Johnson, cuja companhia Video Plus, em Lake Dallas-TX, se especializou em produtos e serviços de comunicação para empresas de Marketing de Rede:
— O que é necessário é a existência de bandas mais largas, que virão por cabo e conexões telefônicas mais rápidas. Atualmente, apenas dois milhões de casas, em 100 milhões, têm esta tecnologia. Isto irá crescer de forma substancial nos próximos dois anos — afirma.
A morte dos empregos
Em seu livro “The Great Reckoning”, publicado em 91, os economistas futurólogos James Dale Davidson e Lord William Rees-Mogg previram a Terceira Onda, chamando os anos 90 de “a década das reuniões Tupperware, das consultoras Avon e dos distribuidores Amway”. Agora, em seus último livro “The Soverign Individual”, eles prevêem nada menos que a “morte dos empregos”:
— Antes da era industrial, o emprego permanente era praticamente desconhecido. A palavra “emprego” era usada para descrever um trabalho temporário, onde alguém era pago para executar uma função sem caráter permanente. Não havia nenhuma garantia de emprego e, muito menos, uma pensão ou aposentadoria — dizem.
Rees-Moog e Davidson prevêem que os “empregos” na Era da Informação serão novamente conhecidos como tarefas específicas e temporárias:
— Atualmente, grandes empresas, tais como a AT&T, eliminaram todos os empregos permanentes em todas as categorias. Posições naquela grande empresa, agora, são eventuais.
A mudança de trabalho de permanente para temporário irá traumatizar muitas pessoas desacostumadas em defender suas posições:
— Com a reestruturação das grandes empresas, o modelo total de trabalho da economia está se diferenciando de qualquer coisa já vista anteriormente — diz Michael Gerber, autor do livro “The E-Myth” e presidente da Academia E-Myth, uma pequena firma de consultoria.
— Porém, não irá ocorrer com seis bilhões de pessoas indo para as ruas vender canetas. As pessoas terão um sistema, uma estrutura, um contexto — afirma. Gerber prediz que os negócios formatados, tais como o franchising e o Marketing de Rede, darão o suporte estrutural necessário para uma transição mais fácil dos “empregos” efêmeros para trabalhos autônomos duradouros.
Um sistema inusitado
Ano passado, o Citigroup — maior companhia do mundo em serviços financeiros — cortou sua força de trabalho em 6%, demitindo cerca de 10.400 pessoas. Entretanto, sua subsidiária de Marketing de Rede, Primerica, continuou se expandindo. O Citigroup personifica a transformação da Quarta Onda, onde “empregos” somem enquanto oportunidades “por conta própria” crescem:
— A Standard & Poor considera o exército de mais de 110.000 agentes da Primerica (...) o seu principal diferencial competitivo — dizia o relatório de 1997 da S&P. Evidentemente, o analista que escreveu esta passagem nunca ouvira falar em Marketing de Rede antes. Ele o descreveu em termos clínicos, porém equivocados, como se fosse um biólogo descrevendo uma nova espécie de borboleta: — O sistema é (...) muito econômico (...) apesar dos agentes suportarem muitos atributos de um sistema controlado... a remuneração dos agentes é acentuada por um sistema de comissões em múltiplas filas, que promove o recrutamento de novos agentes e permite cada agente construir uma organização própria.
O representante Tyrone Taylor da Primerica usa este sistema de "múltiplas filas" para travar uma batalha individual contra a pobreza. Criado nas ruas de um bairro pobre de Detroit, sua missão de vida é levar prosperidade aos companheiros americanos negros:
— Minha downline é formada 98% por americanos negros. A única coisa que separa uma pessoa pobre de uma pessoa rica é o conhecimento. Minha paixão é produzir pessoas independentes financeiramente em minha comunidade — Diz Taylor.
Nesta jornada, Taylor construiu uma considerável independência financeira para si mesmo. Ano passado, ganhou mais de US$ 425 mil com sua downline.
Especialistas acreditam que a Era da Informação vai trazer tempos difíceis para muitas pessoas:
— A tecnologia faz companhias cada vez mais eficientes, com cada vez menos pessoas. As companhias mais lucrativas são as que mais estão enxugando seu quadro pessoal. Este processo vai continuar acelerando. Mas é um processo positivo, pois libera as pessoas para novas oportunidades em contrapartida — diz Pilzer.
Oportunidades como o Marketing de Rede, com certeza. Pessoas nesta indústria têm observado que, quando o desemprego cresce, o recrutamento em Marketing de Rede aumenta também. Muitos líderes veteranos garantem que os tempos difíceis são os melhores para a indústria:
— A maioria das pessoas não são auto-motivadas. Elas realmente não fazem nada até que tenham que fazer. Durante a recessão, pessoas que estiveram procrastinando dizem: “espere um minuto, que outra escolha eu tenho?” Estou na Amway há trinta anos e vi todos estes ciclos. A Amway cresce inacreditavelmente durante as épocas duras, porque as pessoas precisam de dinheiro — afirma Held.
A última prova
Rod Cook, editor do MLM Insider, decidiu testar esta sabedoria popular analisando as estatísticas de vinte anos atrás, em três grandes companhias de Marketing de Rede. Cook encontrou um pico de crescimento de 50% durante a recessão de 1973-75.
— Quando a recessão veio, elas subiram como um foguete. Mesmo depois que a recessão se atenuou, elas continuaram crescendo mais do que antes — conta.
Os defensores da indústria argumentaram por anos que a hora do Marketing de Rede havia chegado. Mas, na Era da Quarta Onda, o Marketing de Rede nem vai precisar de defensores. O poder massificado das empresas que adotaram o sistema será a única referência necessária.
Na crise chinesa do último ano, nós vimos uma amostra do poder que o Marketing de Rede terá no futuro: bastou que os chineses condenassem as Vendas Diretas para que sentissem a reação:
— É um assunto sério — disse Charlene Barshefsky, Representante do Comércio dos Estados Unidos, na conferência de Beijing, apenas três dias após o banimento ser anunciado. — quando um governo simplesmente bane as atividades legítimas de empresas — se referindo a corporações americanas como Amway, Avon e Mary Kay.
— Estas companhias investiram mais de US$ 120 milhões na China e proporcionaram renda para mais de dois milhões de chineses. Obviamente, o objetivo aqui é restabelecer as operações destas companhias o quanto antes. — declarou.
Em uma notável demonstração de solidariedade, companhias de seguros, eletrônicos e até companhias aéreas expressaram apoio à Amway e às demais companhias prejudicadas pelo banimento, segundo Richard Holwill, Diretor de Relações Internacionais da Amway. Eles reconheceram que um ataque às Vendas Diretas foi um ataque a todos os negócios legítimos na China:
— O banimento pode inflamar uma disputa comercial entre os Estados Unidos e a China na véspera da visita do Presidente Clinton à China, em Junho — alertou a revista Business Week. O Presidente da DSA - Direct Selling Association, Neil Offen, discutiu o banimento em uma reunião pessoal com o Presidente, que fez do “banimento” uma das cinco prioridades na agenda, em sua visita à China em Junho.
Quando a delegação americana desembarcou na China, os chineses já haviam reavaliado a questão do banimento. As negociações continuaram e as partes envolvidas não divulgaram os detalhes, mas Chin-ning Chu, Presidente da Asian Marketing Consultants Inc., de Antioch-CA, confirmou que o Marketing de Rede foi restabelecido na China com a aprovação do governo Chinês.
Há apenas vinte anos atrás, o nosso próprio governo questionou o direito desta indústria existir. Mas hoje, o Marketing de Rede demonstra seu superpoder e avança em todo o mundo. Grandes corporações convertem-se para o Marketing de Rede. Este é o rugido da Quarta Onda, trovejando distante, porém, se aproximando com uma rapidez “tsunami”.
Algum dia, em breve, esta onda gigantesca irá estourar. Quando isto acontecer, o trabalho e o comércio nunca mais serão os mesmos.
Richard Poe é ex-editor da Revista Success, autor dos livros “Tudo Sobre Network Marketing” e “Muito Mais Sobre Network Marketing”.
Tradução: Humberto dos Santos
Revisão: Sergio Buaiz
OBS: Texto adaptado da edição Nº 24 (junho de 1999), do extinto Jornal Vendas Diretas & Marketing de Rede.
