04/12/2008

Oportunidade!!

por - Sérgio Buaiz


Na oportunidade de distribuição

Em qualquer modelo de Venda Direta, o revendedor autônomo assume uma condição de empresário independente, sendo inteiramente responsável pela gestão do seu próprio negócio. Ele adquire os produtos da empresa por um preço de atacado e pode revendê-los pelo preço sugerido em tabela, auferindo o lucro que deseja obter em cada transação.

Por ser independente, o revendedor é livre para definir suas estratégias comerciais, inclusive investimentos em comunicação, transporte e realização de eventos, entre outros. Se oferecer descontos e crédito por sua conta e risco, pode ter lucro ou prejuízo, como em qualquer negócio tradicional. O lucro de revenda é a remuneração básica do revendedor e é proporcional a sua habilidade de operar a própria distribuição.

Na oportunidade de liderança

Para os profissionais interessados em seguir carreira dentro da Venda Direta, são oferecidas oportunidades complementares, como líderes de equipes de vendas. Essas pessoas deixam de ter o foco na própria revenda de produtos e passam a ser recompensadas pela produtividade do grupo de revendedores que lideram. Sua atribuição principal é captar novos revendedores, capacitá-los e motivá-los constantemente.

A estruturação das equipes de vendas, seus limites e os critérios para a remuneração das lideranças variam em função do modelo adotado por cada empresa de Venda Direta, que pode ser mononível ou multinível.

Nas empresas que adotam o modelo mononível, as lideranças são tratadas como funcionários. Ou seja, são selecionadas, avaliadas e remuneradas em função dos interesses e necessidades da companhia. Da mesma forma, sua evolução e continuidade neste plano de carreira são condicionadas às vagas e aos critérios pré-definidos para cada posição. A remuneração, neste caso, costuma ser uma combinação de fixo mais variável.

Por outro lado, nas empresas que adotam o modelo multinível, as lideranças são totalmente independentes. Qualquer revendedor pode desenvolver as habilidades necessárias para tornar-se líder e formar sua própria equipe de vendas. Não há subordinação, pré-requisito ou limite para a sua evolução no plano de carreira da empresa, além das regras de negócios e critérios de avaliação de desempenho publicados e vinculados ao seu contrato de distribuição (iguais para todos). Neste caso, a remuneração é 100% variável.

A principal diferença entre os modelos mononível e multinível está no trato de suas lideranças como subordinadas ou parceiras de negócios independentes.

Planos de compensação

Sobretudo no modelo multinível, cujos critérios de avaliação de desempenho devem ser iguais para todos e mantidos ao longo do tempo, as empresas elaboram planos de compensação para qualificar e remunerar suas melhores lideranças.

O plano de compensação costuma medir a produtividade das equipes em função do volume de negócios gerado e, principalmente, a influência das lideranças no resultado coletivo, em determinado período. Existe uma infinidade de fórmulas matemáticas e indicadores que podem ser combinados com esse objetivo.

O plano de compensação escolhido pela empresa deve levar em consideração o perfil das lideranças que deseja atrair, bem como o tipo de produto a ser comercializado e o potencial de expansão do negócio. Existem planos, por exemplo, projetados para atrair e remunerar lideranças que desenvolvem os canais de distribuição da empresa internacionalmente.

A maioria dos autores reconhece cinco categorias de planos de compensação: Uninível, Emancipações Gradativas, Matriz, Binário e Australiano. Porém, quase todas as empresas de Vendas Diretas que adotam o modelo multinível combinam elementos de duas ou mais categorias, dando origem a sistemas híbridos.

Sem dúvida alguma, ter um bom plano de compensação pode ser um importante diferencial competitivo, porém o sucesso de uma empresa de Vendas Diretas depende de outros fatores, como a qualidade dos produtos, o correto posicionamento de mercado e a administração do negócio, como um todo.



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