13/05/2009

Tipos de Vendedores Encontrados numa Empresa

Não existem negócios, empreendimentos, empresas de sucesso, existem sim PESSOAS que fazem dos seus negócios um sucesso. Segundo Tom Hopkins, existem alguns tipos de vendedores que impedem e outros que sempre alcançam seus objetivos.

Veja esses exemplos:

Analítico: esse tipo de vendedor gosta mais de analisar e manter em dia suas estatísticas de vendas do que vender. Ele tem mapas, gráficos, objetivos a serem atingidos. Geralmente, é muito organizado e atualizado em relação aos programas de incentivo. Orgulha-se de todo seu trabalho de análise e ficará feliz de mostrá-lo a você. Tenha cuidado, entretanto, em não se deixar envolver em análises de suas vendas durante as horas em que estiver realmente vendendo. A análise profunda de nossa atividade é excelente, mas consome muito tempo. A menos que esse vendedor seja um dos vendedores de primeira linha na empresa, deixe-o saber que você aprecia suas qualidades, mas dedique suas melhores horas do dia às pessoas a quem pode realmente vender seus produtos ou serviços.

Esconde-esconde: pode ser encontrado na maioria das empresas. É uma pessoa ótima, mas não luta para atingir níveis de excelência. Vende o suficiente para não perder o emprego. Se fizer uma grande venda este mês, pode apostar que vai vender menos no mês seguinte. Em vez de se dedicar a vender mais, passa boa parte de seu tempo em cinemas, lendo, levando seu carro para consertar ou fazendo qualquer outra coisa não produtiva. Se seu objetivo é ser um vendedor de primeiro nível dentro da empresa, não estreite sua amizade com o esconde-esconde. A coisa que ele mais quer ter é uma companhia para passar o tempo, qualquer outra pessoa que não fosse seu cliente.

Campeão: faz parte do primeiro time da empresa. Dificilmente será encontrado no escritório. Se observar com cuidado, perceberá que ele tem menos clientes-problemas do que a maioria dos vendedores. Ele oferece o tipo de serviço que o cliente espera, sem permitir que os problemas se instalem. Ou os resolve com tanta eficácia e rapidez que eles se extinguem antes que possam virar mexericos dentro da empresa. Ele adora compartilhar não apenas suas histórias de sucesso, mas também novas técnicas e estratégias de vendas com os colegas, durante as horas que não dedica às vendas. É uma pessoa ótima para se conhecer. No entanto não espere que ele o adote. Ele será sempre solidário e positivo, mas também estará sempre ocupada, cuidando de seus clientes.

Rebelde: praticamente toda equipe de vendas tem um rebelde que não deixa que a monotonia se instale no ambiente. Sempre que possível, ele entra em oposição ao gerente. Os rebeldes tendem a ser pessoas fascinantes, que necessitam de muitos admiradores. Frequentemente, largam o que estão fazendo para dar as boas-vindas aos recém-chegados e lhes oferecer amizade. Se você preza sua nova posição, evite ligações muito intimas com os rebeldes, a menos que esteja despontando claramente como o vendedor de qualidade máxima. Os rebeldes não permanecem, a menos que demonstrem qualidades profissionais muito superiores à média. Seja qual for o caso, associar-se a um rebelde pode deixar uma mancha em sua reputação capaz de durar por muito tempo, mesmo depois da saída dele da empresa.

Negativo: pessoas assim não permanecem por muito tempo em nenhum local de trabalho. Elas podem ter inteligência e competência, mas simplesmente não conseguem deixar de falar mal dos colegas, do gerente, do produto, da empresa. Esse tipo vendedor é um provocador, que tenta arregimentar outros para apoiá-lo. A menos que ele tenha a proteção de algum superior na empresa, mantenha-se longe dele. Se realmente tiver alguma influência na empresa, seja suficientemente agradável com ele, mas não o transforme em amigo íntimo. Se a diretoria, de repente, decidir mandá-lo embora, alguns daqueles que lhe dão apoio podem ir para o olho da rua junto com ele.

Ansioso: é o novo integrante do time de vendas da empresa. Você é como ele, de vez em quando. Fica entusiasmado com o potencial que tem dentro da empresa. Quer ser amigo de todo mundo e, eventualmente, o melhor de todos. Elogie-o por seu entusiasmo, ofereça-lhe ajuda, sem deixar que isso interfira em seu esquema de trabalho. Uma boa dose de entusiasmo desse vendedor serve para reacender em você uma atitude produtiva a respeito de sua carreira...

Barracuda: geralmente se inclui entre os cinco por cento que constituem os melhores vendedores da empresa. Ele gosta de estar onde está, acima da média. Espera tornar-se gerente algum dia e, não quer que ninguém ou nada se interponha no caminho que o levará a alcançar seus objetivos. Ele pode tentar abalar a confiança de cada um em suas capacidades. Você tem que aprender a deixar seus comentários entrarem por um ouvido e saírem pelo outro. Do contrário, começará a duvidar de sua capacidade como profissional de vendas.


Por Prof. Menegatti

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